作为一个销售型的企业或者一个营销型的企业，销售队伍的管理成功与否，几乎决定着企业的成功与否。企业的一切业绩都需要销售人员去实现，销售人员完成的是企业将自身服务产品转化为价值的最后一道关口，没有这道关口，前期所作的一切都毫无价值。同时销售队伍又是冲锋在第一线的企业军队，销售员就是我们的企业兵。既然是企业的军队，企业的兵，他也同样具有军队的特性：铁打的营盘，流水的兵。也正因为如此，销售队伍具有了如下特征：
1、高度年轻化；
2、高度流动性；
3、高度压力；
4、高度量化；
5、高度激情与活力；
依据以上五个特征，我们可以凭借以下四个指标去指导销售队伍管理。
新动力比率
我们的军队每年都要招收一批新兵进入部队，为军队带来活力。同样，一个企业也需要每年招收一批新人。新人能为我们带来活力，带来不同的思维，新人的到来也同样可以刺激着我们的老队员。深圳万科就有一个新动力俱乐部，每年都去各个高校招收一批新毕业的大学生进入企业，填充到企业的各个部门，注入新鲜血液，增加部门活力的同时培养人才，储备人才，不但满足了部门的需求，同时也符合人力资源建设的需要。可以想见，一个没有任何新人的军队一定也是一个死气沉沉的军队，更不会有活力。
那究竟该招收多大的比率才合适呢？如何而来呢？笔者认为肯定不是多多益善。除了新增销售岗位所需要的新动力以外，我们的老团队也要保证有10%~20%的新人加入。这样的比例也可以满足企业淘汰机制以及人才培养机制。既然是新人，我们就从没有一点社会磨练处着手，比如每年毕业的很多大学生就很适合我们。他们没有社会工作经验，很难找工作，而我们恰恰需要这样的。人才是培养出来的，只有自己培养的人才更能够为我所用。
职位变动提升率
销售工作虽然是一个很有挑战性的工作，但同时也是一个繁琐的基层工作。在一个岗位上任职太久也会感觉到烦，希望去接触新的职位或者新的领域。相应的，如果员工长期看不到自己以后提升的空间，看不到企业为销售人员提供的更大的舞台，他们就会放弃。销售队伍中员工职位的提升或者变动对员工都是一个很不错的激励。一个在A区域业绩平平的销售员，或许到其它区域就会做出一番成绩；在渠道管理上没有特长，或许在促销管理上有他独到的地方。在适当的时候，对适当的销售员我们可以巧妙的利用工作变动的方式刺激他的激情，发挥他的特长。而一个销售队伍中一定要有销售人员得到提升，如果没有提升，那么所有的销售员都会感觉到没有希望，哪怕只有一个得到提升，大家也会感觉到希望。提升也有很多变相的方法，比如享受主管基本待遇但仍然负责销售代表工作；变负责县级市场为负责地级市场等。员工变动提升比率维持在10%~12%比较理想。其中变动率占6%~8%，而提升率占4%~6%。合理的员工变动提升率能够很好的刺激全体销售队伍的激情。
员工淘汰率
另一个刺激销售队伍的办法就是实行淘汰制。淘汰制其实是一种很好的机制，可是某些企业只是把它作为一种形式。既然是淘汰就是让不合格的人员出局，而不是说只是末尾的一位才出局。人有人不同，往往在某些地方很有的特长的员工在其它地方就有缺陷，或许通过企业的绩效考核他的成绩就不理想，但这种人我们不能淘汰。有的员工在什么地方都是好好先生，业绩平平，而这种员工或许才是我们真正应该淘汰的对象。淘汰一个员工的标准应该是非常复杂的，企业要认真去研究。同时淘汰员工也应该控制在一定的比率。如果每位员工都十分的优秀，你依据制度不得已淘汰，似乎也不符合人力资源的理念。你只是淘汰最后一位员工对绝大部分销售人员是起不到任何效果的，因为必定只有一个人垫底。但是你要很高的淘汰率必然会引起大家对企业的不满，影响很多优秀员工的情绪。就目前绝大多数企业而言，淘汰率在3%~5%比较正常。当然，具体的情况应该依据企业的自身确定。但执行淘汰制度必然会刺激大家的工作激情，触动销售员完成自己的任务。
优秀员工流失率
想留住优秀的人才，淘汰掉不合格的员工，这是任何企业用人的基本游戏规则。淘汰掉员工不忍心但必须去做，可是看见优秀员工的流失更痛心，不愿意去做。所以优秀员工的流失率也是衡量一个销售队伍成功与否的重要指标。
员工的流失很自然，任何企业都会有，非常优秀的企业也一样，包括世界上最适合工作的企业。但企业要发展，就必须要有优秀的员工作为支撑。人力资源部，销售部经理其中主要的工作就是留住企业优秀的员工，尽量降低优秀员工的流失率。能够把流失率控制在0%当然好，可是不是每个企业，每个销售队伍都能做到。一般而言，优秀员工的流失率应该越低越好。通过销售人员的绩效考核数据分析，企业如果采用20/80原则，流失率就不能高于5%，而如果企业采用40/40/20原则，那么流失率就必须控制在10%以内。
通过以上四种指标，充分的保证了销售团队的稳定性和流动性。让优秀的员工通过职位的变动提升使之沉淀下来，成为企业的中坚力量，而不合格的员工被淘汰掉，离开企业，重新收编新动力以填补这些空缺。所谓“流水不腐，扶疏不堵”。这样的销售团队才具有强大的战斗力和生命力。
我们延伸开来，其实可以将以上这四种指标运用到所有企业人力资源管理上，打造企业的军队，真正形成“铁打的营盘，流水的兵”。
摘要：
前几年，有两部营销方面的书卖得非常好，一本是曾在联想集团做过最底层销售员的王强的《圈子圈套》，一本是曾在IBM做过销售专员的付遥的《输赢》。这两本书都是讲销售的，只不过侧重点不一样，《圈子圈套》是从技术这个层面写的，《输赢》是从战术这个层面写的，《圈子圈套》写的稍嫌专业，《输赢》在情节上更加扣人心弦。
2007年12月，北方文艺出版社推出了一本集《圈子圈套》和《输赢》优点，并花费不少笔墨...
摘要：
我刚开始到我们公司的时候并不是做销售的。对于销售我也是很陌生。我们公司主要是生产各类弹簧以及机械配件上的各类弹簧等各种弹簧。因为我们公司产品的需求很大，市场很广，后来我也想加入到销售的队伍。我知道做销售不是那么容易的事情。
在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的，从事销售事业的人都是精英，都是非人类。
现在心态打好了，那么就应该开始做销售方面的事了吧。那么，你对自己...
摘要：
有个朋友，为人真诚，工作热情，吃苦耐劳，但就是业绩达不成很好的提升，几年下来业绩几乎在一个水平线上，最近他最重要的一个客户又出问题了，他向我请教怎么办，我仔细听过他的描述客户的状况后，我建议他去找客户面谈，他说客户比较忙一直是没有时间见面，我说不如把客户约出来吃顿饭，他说：我已经把出厂价给他了我没有利润，还要请他吃饭吗？再说别人都请他客，我就想在服务方面做的比他们好，我不想和别人一样，问题出...
摘要：
何职场老手都可以告诉你关于失败的故事；任何成功的职场老手都是从失败中学到宝贵的经验。销售其实是极富挑战性的工作，我们很容易因为犯了一个销售上的小错误，就失掉一大笔生意。一、缺乏专业的外表。如果你希望别人仔细听，或注意你介绍的产品与服务，你在外表及谈吐上就要表现专业，装扮要合宜。顾客购买你的产品，往往是因为你对产品很具说服力与热情，而不是你对产品的丰富知识。二、话太多。你说话的时候，就是你在告...
摘要：
推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类：
1 、理性的拒绝
“因为……所以不买（不能买）。”
以某种程度的理由婉转拒绝，顾客自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。
2 、情绪化的拒绝
社会上有不少人一看到推销员就火冒三丈。这种顾客的拒绝大都是情绪化的表现，现由更是荒唐。有些太太早晨刚跟先生吵架，一肚子闷气正好全往倒楣的推销员身...
摘要：
上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来...
摘要：
销售流程：
1、客户咨询：
这一模块专用于售前客户咨询所用。当客户打进第一个电话或发出第一份询单开始，我们就可以安排专人（销售业务员）负责这一工作。业务员可以使用该咨询模块详细记录客户的资料、所提问题及关心的产品，并对今后合同的可能性做出判断。如果有需要，我们可以用此模块调用跟进、报价、及发放样品等模块。总之，客户咨询模块是销售前期与客户接洽过程的中心...
摘要：
做销售，很多公司都要告诉业务员态度决定一切。在这样的思想引导下，业务员一上岗就要出业绩，规定一天必须要打够多少个电话。曾经有一个业务员告诉我，他们公司有一个很牛的业务员，半夜两点还给客户打电话，推销产品。这个说法的真实性我不去探究，但这种做法就好吗？也许这个很牛的业务员已经和客户混的很熟，否则客户即使不报警，也不可能再给你机会了。这就是态度决定业绩吗？我不这样认为。很多公司没有对业务员有个必...
摘要：
销售的成功与失败，古往今来都是事关企业生存的首要因素。
特别在眼下金融风暴“沉淀”之时不同行业都凸显出了积极投入、力保求稳的一面。自然间，各种对于销售工作的论调也随之层出不穷，有人说：销售的成功便是“个人及团队在规定时间内完成组织既定的销售份额乃至超越”，而反过来则是销售的失败。
那么，在这非常具有科学依据的定义背后其实蕴涵着多个的必备条件，也就是指标题中所说明的“...
摘要：
营销和战争，看起来是风马牛不相及的两个完全不同的概念，营销，应用在商品经济中，以成功销售产品和服务为胜利;战争，以攻城略地为胜利标准。但是，这两者都有一个共同的地方——都要打败自己的对手(敌人)，自己才能生存和得到更好的发展。所以，单从这一点来说，许多营销业内人士都把营销比喻成“没有硝烟的战争”。
一篇题为“警惕从狼文化沦落为流氓文化”的文章曾在网络上被热传，其大意就是，营销应该一...
摘要：
我们在与渠道客户打交到的时候，有的问题让你十分为难。例如你在铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有？”如果你回答：“他要了。”老板会说：“他要我就不要了。”；如果你回答：“他没要。”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。
在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来...
摘要：
良好的客户关系在促进销售方面的作用不言而喻，也因此成为新人或销售业绩不佳的员工想当然的“拦路虎”，如何克服“关系销售”的心理障碍，使销售团队成为攻无不克，战无不胜的精英团队，应某医药有限公司的邀请，在拟对其进行大客户营销的培训之前，整理了一些相关案例，也许也会给大家一些启发。
一、有时候，是自己在吓自己
一日，一名日系某知名品牌医疗器械的销售代表向其主管抱...
摘要：
做销售员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员抱欢迎的态度；但做超级推销员就不容易了。有一个调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但有其共同之处。
1．肯定自己。推销活动最重要的组成要素是销售员。推销员...
摘要：
说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，本人总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这...
摘要：
成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质 保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可 谓很多，本文从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行的层面，分别加以阐述，供广大读者参考。
目标设定不科学
销售目标的制定...
摘要：
有一次，我们几个公司的业务员在一起交流时，有家公司的业务员提出这样一个问题：他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。我当时让他仔细回忆一下在跟客户...
摘要：
欢迎参加10.23-10.26 在合肥举办的全国性农业机械展览会。
11.10-11.14 德国汉诺威农机展览会。
我公司专业生产各种农业机械五金配件，积累多年的生产经验，产品质量高，价格好。
欢迎业界朋友咨询洽谈。
摘要：
无论你是推销领域的新手，还是经验丰富的老将，你都应该时常学习一些新诀窍，提高你的效率，拓展你的业务。以下12条诀窍也许可以为你的销售带来一些灵感。
1.领养“孤儿”客户。
通常，由于组织内推销员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口，从而保证服务的持续性。
2.当你失败时，不断进行反思。
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